중국산-LVL 제품이 세계 시장에 진출하기 위해서는 물류 및 무역 문제뿐만 아니라 기술 표준 번역 및 적용 문제에도 직면해 있습니다. 국가마다 서로 다른 건축 법규, 설계 방법 및 수용 표준을 사용합니다. 중국산-LVL이 해외 엔지니어, 건설회사, 규제 기관에서 어떻게 승인될 수 있나요? 선구자들이 '제품 수출'에서 '기술 수출'로의 전환 경로를 모색하고 있습니다.
1. "표준 장벽"은 관세보다 극복하기가 더 어렵습니다.
"우리 제품은 분명히 중국 국가 표준을 충족하는데 왜 고객은 여전히 제품에 대해 의문을 품나요?" 이는 많은 LVL 수출 회사의 일반적인 딜레마입니다.
그 대답은 국가별로 건축 법규가 크게 다르기 때문입니다. 중국의 GB 규격, 미국의 ASTM 규격, 유럽의 EN 규격, 일본의 JAS 규격… 각 시스템마다 구조용 목재의 강도등급, 시험방법, 설계값에 관한 규정이 다릅니다.
호주로 수출하는 한 회사의 관리자는 "우리 제품은 GB 표준 테스트를 통과했지만 호주 고객은 AS 1720 표준에 따라 설계 값을 다시 계산해야 하므로 우리가 명시한 값보다 15% 낮은 값을 요구합니다. 이는 품질 문제가 아니라 표준 변환 문제입니다."라고 말했습니다.
2. '번역'의 기준: 대결에서 대화로
표준 장벽에 직면한 일부 회사는 자체 표준을 고집하고 고객 수용을 요구하는 '정면' 접근 방식을 선택합니다.- 그러나 이로 인해 고객 이탈과 주문 중단이 발생하는 경우가 많습니다.
보다 현명한 접근은 '번역'과 '대화'입니다. 일부 선도 기업은 다음과 같은 활동을 시작했습니다.
- 표준 비교 연구: GB 표준과의 일치성을 식별하기 위해 목표 시장의 표준 시스템을 연구하는 데 자원을 투자합니다. 예를 들어, 중국의 C24 등급은 대략 유럽의 C24 및 미국의 MSR 1650에 해당합니다.
- 테스트 방법 정렬: 현지 사양을 준수하는 설계 값을 얻기 위해 고객이 요구하는 표준(예: EN 408, ASTM D5456)에 따라 테스트용 제품을 다시 제출{0}합니다.
- 기술 문서 현지화: 제품 매뉴얼, 테스트 보고서, 로드 스팬 테이블을 현지 언어로 번역하고 현지 규칙에 따라 형식을 지정합니다.
"우리는 이제 여러 국가로 수출되는 제품에 다양한 기술 문서 패키지를 포함하고 있습니다"라고 회사 관계자는 말했습니다. "유럽으로 배송되는 제품은 EN 표준을 사용하고, 호주로 배송되는 제품은 AS 표준을 사용합니다. 고객은 문서를 받고 직접 변환할 필요 없이 직접 사용할 수 있습니다."
3. 시장 "교육": 수동적 수용에서 적극적 안내로
수동적으로 적응하는 것 외에도 일부 회사는 적극적으로 시장을 "교육"하기 시작했습니다.
- 설계 지침 결과: 대상 시장(예: 호주의 경강 및 목재 구조 주택, 동남아시아의 콘크리트 프레임 충전 벽)의 일반적인 건물 유형에 대한 전문 설계 지침을 개발하고 현지 엔지니어에게 중국 LVL(Landmarked Level Document)을 사용하여 설계하는 방법을 교육합니다.
- 사례 연구: 완료된 해외 프로젝트 사례를 수집하고 이를 예시적인 "프로젝트 포트폴리오"로 편집하여 현지 시장에서 제품의 적용 가능성을 입증합니다.
- 현지 대리점 교육: 해외 대리점에 체계적인 교육을 제공하여 이들이 제품의 "기술 옹호자"가 되고 고객의 기술적 질문에 답변할 수 있도록 합니다.
한 회사의 대외 무역 관리자는 "우리는 필리핀에서 3개 배치의 대리인을 교육하는 데 1년을 보냈습니다."라고 말했습니다. "이제 그들은 고객의 디자인 질문에 독립적으로 답변할 수 있게 되었고 우리 주문이 4배나 늘어났습니다."
4. '공동인증'으로 진입장벽 낮아진다
필수 인증이 필요한 시장(예: EU의 CE 인증 및 미국의 ICC 인증)의 경우 일부 회사는 "공동 인증" 전략을 채택했습니다.
- 현지 기관과 협력: 목표 시장의 인증 기관 및 테스트 연구소와 파트너십을 구축하여 현지 표준을 충족하는 테스트 보고서를 발행할 수 있도록 합니다.
- 고객과 비용 공유: 대규모 프로젝트의 경우 인증 비용을 공유하기 위해 고객과 협상하고 인증 결과는 동일한 고객의 후속 프로젝트에 사용할 수 있습니다.
- 모듈형 인증: 단일 인증으로 여러 사양을 포괄하는 제품을 직렬화하여 단위 제품당 인증 비용을 절감합니다.
한 회사는 "우리는 약 3만 유로의 비용이 드는 CE 인증을 받았지만 이는 우리 수출 사양의 80%를 다루고 있다"고 계산했습니다. "제품 1입방미터당 비용은 1달러 미만이며 이는 완전히 받아들일 수 있는 수준입니다."
5. '제품수출'에서 '기술수출'로
가장 최첨단의-탐색은 '기술 수출'을 시도하는 것입니다.
- 중국 표준 수출: 일부 신흥 시장에서는 중국 표준에 대한 수용이 증가하고 있습니다. 일부 중국-지원 프로젝트에서는 중국 표준 및 재료의 사용을 명시적으로 요구합니다.
- 현지 표준 개발 참여: 일부 역량 있는 기업은 중국 제품의 기술 매개변수를 현지 표준에 통합하는 목표 시장 표준 시스템 개정에 참여하기 시작했습니다.
- 현지 기술 역량 육성: 현지 기술 인력을 채용하고 중국 표준 및 제품에 익숙해질 수 있도록 교육하여 중국 공장과 현지 시장을 연결하는 가교 역할을 합니다.
한 회사는 "인도네시아에서 현지 엔지니어 2명을 고용했다. 그들은 현지 규정과 우리 제품을 이해하고 있다"고 말했다. "이제 고객의 기술적인 질문에 현지 언어로 직접 답변할 수 있어 훨씬 더 효율적입니다."
기술 표준을 적용하는 것은 중국의 LVL 수출이 '광범위한 성장'에서 '정밀한 운영'으로 이동하는 데 필수적인 단계입니다. 중국 공장이 더 이상 "주문에 따라 생산"하는 것이 아니라 "고객 사양을 이해하고, 자체 표준을 번역하고, 시장 인식을 안내"할 수 있게 되면, 그들이 수출하는 것은 목재뿐만 아니라 기술과 신뢰이기도 합니다. 비록 길긴 하지만 이 길은 'Made in China'를 '글로벌 표준'에 한 걸음 더 가까이 다가가게 합니다.
