LVL 수출시장의 경쟁은 날로 치열해지고 있다. 제품 균질화가 심각하고 가격 전쟁이 지속 불가능할 때 중국 수출업체 그룹은{1}}'제품 판매'에서 '솔루션 판매'로 전환하는 새로운 돌파구를 모색하고 있습니다. 그들은 더 이상 개별 목재를 제공하지 않고 오히려 "설치 안내, 사용량 계산, 시공 최적화"와 같은 부가 가치-서비스를 제공하여 전문적인 역량으로 고객을 확보하고 있습니다.
1. 가격 전쟁의 "막다른 골목"
"가격을 더 낮출 수 있나요?" 이는 LVL 수출업체가 가장 많이 듣는 질문입니다.
제품이 점점 균질화됨에 따라 고객의 선택 기준은 점차 가격만을 기준으로 하게 됩니다. 당신은 1000을 인용하고, 다른 사람은 980을 인용합니다. 당신은 980과 일치하고 다른 사람은 950을 인용합니다. 가격이 낮아지면 수익은 더 적어집니다.
10년 경력의 한 수출업자는 “가격 전쟁에는 승자가 없다”고 한탄했다. "고객은 가격이 낮다고 충성을 맹세하는 것이 아닙니다. 다음에 가격이 더 저렴하면 다시 방문할 것입니다."
2. "제품 판매"에서 "솔루션 판매"로
일부 회사는 생각을 바꾸고 있습니다. 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 "제품 사용 방법"에 대한 솔루션도 제공합니다.
- 사용량 계산 서비스: 고객이 프로젝트 도면을 제공하면 공장에서는 필요한 재료, 사양 및 가장 재료 효율적인 절단 방법을 계산하는 데 도움을 줍니다.{0}}
- 설치 안내 서비스: 그림이 포함된 설치 가이드, 비디오 튜토리얼, 원격 비디오 지침까지 제공합니다.
- 건설 최적화 제안: 고객 프로젝트의 특성을 기반으로 더 나은 건설 솔루션을 제안합니다. "귀하의 경간을 위해 우리 빔을 사용하는 것이 사각 목재를 사용하는 것보다 더 경제적이고 안전합니다."
한 영업 관리자는 "우리는 견적을 제공할 뿐만 아니라 고객이 자료를 분석하도록 돕습니다."라고 말했습니다. "클라이언트는 우리가 전문적이라고 느끼며 우리 서비스를 위해 조금 더 많은 비용을 지출할 의향이 있습니다."
3. "완전한" 도구 개발
솔루션을 보다 쉽게 구현할 수 있도록 일부 회사에서는 간단하고 "완벽한" 도구를 개발했습니다.
- 사용량 계산기: 고객이 방의 크기, 범위, 간격을 입력하면 시스템에서 필요한 자재 수량과 사양을 자동으로 계산합니다.
- 부하 조회 테이블: 클라이언트가 범위 및 부하 요구 사항을 입력하면 시스템에서 적합한 단면적 치수를 추천합니다.{0}
- 설치 영상 라이브러리: 제품 유형별로 분류된 설치 영상; 고객은 QR 코드를 스캔하여 볼 수 있습니다.
한 외국 무역 관리자는 "우리는 사용량 계산기의 Excel 버전을 만들었습니다."라고 말했습니다. "클라이언트가 몇 개의 숫자를 입력하면 재료 목록이 나타납니다. 클라이언트는 우리가 시간을 절약해 준다고 느낍니다."
4. 부가 가치-'문제-해결' 서비스
공사 중 문제는 불가피합니다. 고객이 문제를 해결하도록 돕는 것이 가장 큰 부가가치입니다.
- 긴급 기술 지원: 고객이 공사 중 어려움을 겪을 경우 사진과 동영상을 보내주고, 기술 인력은 문제 해결을 위해 온라인 안내를 제공합니다.
- 대체 솔루션 제안: 고객이 요구하는 사양이 재고가 없는 경우 고객이 대안을 찾을 수 있도록 도와드립니다. "이 사양은 품절이지만, 약간의 조정을 거쳐 사용할 수 있는 다른 사양이 있습니다."
- 현장{0}}문제 해결: 장기-대규모 고객의 경우 필요한 경우 문제를 해결하기 위해 기술 인력을 현장에 파견합니다.
한 영업부장은 “한번은 고객이 재질이 변형됐다고 신고한 적이 있다”고 말했다. "동영상을 본 후 보관 방법이 잘못된 것을 발견했습니다.{1}}높이지 않고 진흙바닥에 직접 놓아 두었습니다. 올바른 보관 방법을 안내한 후 문제가 해결되었습니다."
5. '해결'에서 '신뢰'로
솔루션의 가치는 궁극적으로 고객의 신뢰에 있습니다.
- 고객 의존도 증가: 고객은 귀하의 전문 서비스에 익숙해지고 문제가 발생할 때 귀하를 먼저 생각하게 됩니다.
- 향상된 협상력: 고객은 단순히 최저가에만 초점을 맞추는 것이 아니라 '마음의 평화'를 위해 기꺼이 비용을 지불합니다.
- 안정적인-장기적 협력: 고객이 좋은 서비스를 제공하는 공급업체를 바꿀 가능성이 적습니다.
한 공장장은 “5년 동안 우리와 함께 일해 온 고객이 있다”고 말했다. "그는 우리 가격이 최저가가 아니라는 것을 알고 있지만 절대 흥정하지 않습니다. 그는 '걱정할 필요가 없습니다. 수량, 설치 또는 애프터 서비스에 대해 걱정할 필요가 없습니다. -가격만큼 가치가 있습니다.'"
제품은 복제가 가능하지만 서비스 능력은 모방하기 어렵습니다. 중국 LVL 수출업체가 '목재 판매'에서 '솔루션 판매'로 전환하면 고객 관계뿐만 아니라 전문적인 장벽도 구축하게 됩니다. 이러한 '전문성을 통한 가치 창조'의 전환은 중국 제조업이 '가격 경쟁'에서 '가치 경쟁'으로 전환하는 필연적인 길이다.
